第一次见“黄牛”李久，他就相当自信，“我在SKP混了5年，哪个柜姐不认识我的脸？”

对于顶级奢场的规则，他有自己的理解。“那么多黄牛，为什么人家柜姐、柜哥首先想到找你呢？这涉及到身为黄牛的资金储备。这里是SKP，一个订单达到六位数是常有的事。如果人家找你垫付，结果发现你没实力，没那么多钱，你多丢人啊。”

文 | 宋春光

编辑 | 西打

运营 | 芋头

今年，店庆进行到第8天时，北京SKP宣布“应广大客户要求”，将活动延长一天。理由是北京那两天刮大风，影响了不少人出行。

李久（化名）比大多数人更先得知这个消息。他在SKP做代购，也就是通俗意义上的“黄牛”。消息公布前一天，他在商场外吸烟处休息，无意中听到两位柜姐说，店庆要延长。但她们觉得，就算时间变长，自己这个月的业绩也很难完成。

▲ 北京SKP宣布增加一天品牌日，以弥补大风天影响。图 / 北京SKP公众号截图

肉眼可见，这次店庆来北京SKP疯狂“剁手”的有钱人，变少了。几年前顶门狂奔，排队买包、试鞋、抢衣服的热闹场面没再出现。今年春天，这座顶级奢场的热闹，需要借助外力烘托一番——明星站台，歌手演唱，来了很多粉丝，却少了真正的“老钱”笃定进场、潇洒买单的身影。

与此同时，北京SKP确定出售，博裕五期美元基金通过关联方，拟收购北京SKP42%-45%的股权。而过去一年，按销售额算，“全球店王”的位置已经被南京德基广场取代。

李久不关心北京SKP之后到底属于谁，他只担心，自己的生意会受到影响。眼下，商场里巡逻的保安，对他和他的同行盯得越来越紧，动不动就有人被带进“小黑屋”。

4月一个工作日，我们在北京SKP四层的咖啡馆见面，“偷感”很重。每隔十几分钟，就有身穿黑西装、戴红袖套的保安列队经过。李久混迹这里5年，早已成了熟脸，他不时背过身去，躲避保安的目光。据他推测，商场或许要控制同一时空内出现的黄牛数量，从而改善其他顾客的消费体验。

今年36岁的李久，初中毕业后就从华北一个县城来到北京打拼，起点在火车站，把一张张北京地图卖给外地游客。在亲戚的带领下，他开始在商场做黄牛，用购物卡赚几十元的差价。后来到了SKP才发现，有钱人买一个包就能花几万元，和喝水、吃饭一样自然。

李久感受过这座商场最红火的日子。2020年左右，一到店庆，珠宝区就人头攒动，只要站到店门口就有单子接。宝格丽很火，有一天，他一连转卖了七八个蛇头手镯。最多的一次，他一下子刷卡“花”了50多万元，为一个客户垫资。

▲ 曾经，宝格丽门口大排长龙。图 / 视觉中国

他也见证了人潮方向的变化。2023年，珠宝区降温，李久不得不将业务版图拓展到羽绒服区和化妆品区。到了2024年，SKP最火的不再是国外品牌，有钱人开始排队抢购老铺黄金。

如今，李久和几个同行在燕郊租房子住，一个月1500元，每天挤进一部车通勤“上下班”，周末顶门来，工作日中午来。这五年，他像候鸟一样往返华北老家和北京，来的次数多、每次待得也挺久，但绝大多数时候，他的足迹都在SKP盘旋，往北没踏出华茂中街，往西没过西大望路。

逛SKP是李久的工作。这份工作需要长时间的游走、观察，等待一次开口、成交的机会。他习惯穿舒适的休闲鞋，毕竟要在商场上上下下、走一天的路。对他来说，眼前商场的繁华很近。他在SKP给家人买过兰蔻、雅诗兰黛的护肤品，也给自己买过一条CK的牛仔裤。但更贵的东西就和他无关了。

李久日常吃饭都在商场B1的档口食堂解决，方便、快速、相对便宜，但他觉得几十元一份的饭也不好吃。偶尔，他也会和同行一起乘电梯前往SKP五层、六层，在人均消费几大百元的高档餐厅聚餐，但那一定是为了消耗大家手里多出来的代金券。

这几年，李久攒下40多万元，回老家购置了新房和新车。但近一两年，北京SKP出现了不少来自全国各地的生面孔，加入了本已拥挤的黄牛大军。李久能感受到僧多粥少，更难挣钱了，他已然萌生了退意。

以下根据李久的讲述整理，在不违背原意的基础上有删改。

眼下的SKP，粉丝和黄牛都比顾客多

这次店庆，我见过SKP人最多的时候是4月20日，迪丽热巴去Dior参加活动。

那天，我和几个同行在上午开门时抵达商场，发现排队的人比前一天多了不少。这么热闹，我还想应该能多做几单生意吧，结果，同行交流群里有人说，下午有明星来，所以粉丝顶门挤进SKP。

人太多了，一进门，我就被拿着各种手机、相机的粉丝包围了。Dior的展台布置在商场一层中庭，在化妆品区和珠宝区中间。我这回店庆，主要盯的是化妆品区的单子，抬头一看，不止一层，中庭上面二层、三层都站满了人。

▲ 当天的Dior活动开设在商场一层中庭。图 / 北京SKP官方微博

最近两年，不少明星到SKP为品牌站台，来的粉丝比顾客多多了。人多了，就很嘈杂，中午刚过就已经里三层、外三层了。我没往前挤，找了个地方休息。人这么多，对我们的生意也没啥帮助，那些粉丝的目光都落在自家明星身上，不带瞧别家奢侈品包包和珠宝的。别的很多门店，从下午2点开始就没人逛了。

除此之外就没啥值得说的了。我感觉，今年店庆比春节叠加情人节那波活动还要冷清些，那会儿至少还有老铺黄金掀起的排队潮。这个4月，我们几乎每天都来，但你会发现，如果是周一到周四，在商场里逛荡的大多数都是黄牛，所有人都找不到顾客。

以前，最起码LV、香奈儿门外会有人排队的，这次，买这些包包的人也变少了。曾经火热的珠宝区，比如宝格丽、卡地亚、梵克雅宝，看的人也不多，我手机里的老主顾倒是有问特定款式的，但没有她要的颜色。搁以前，很喜欢的话，她一定会买个同款不同色，这次人家直接说“那我等等吧”。

排队的只有老铺黄金。即便工作日，一层和B1层都能看到两三个人等在那里。原本，老铺黄金不属于我的服务范围，因为他们参与返券和积分的额度经常变化，像这次店庆，干脆不参加10倍积分了。我们做整座商场的积分和返券抽成，积分越多越划算，比如返10倍积分的化妆品和奢侈品衣服，顾客从我这儿买1万元的东西，我大约能抽1到2个点，挣一两百元。

排老铺还很累，一站好几个小时。虽然找我买的人多，但这活儿既拼体力还拼运气。之前情人节的活动最后几天，我基本中午才过来，能少站一会儿是一会儿。

▲ 适逢活动期，商场内黄金饰品柜台总是生意火热。图 / 每日人物摄

如今，驻扎在SKP的同行越来越多，我知道的至少有四五拨不同的团队，总共得有一百来号人。我主要通过收商场代金券和积分赚差价，还有人通过社交平台吸引客户，抢到货后再加价转卖。有些资金充裕的黄牛，排进去后有啥买啥，买完出来转手就加价卖给不想排队的顾客，赚大发了。

即便都被叫做“黄牛”，不同团队之间的工作方式和赚钱模式都不一样。

互联网的好处是，你的客户来自天南海北，并且不断有人涌进来，不愁没单。而我比较传统，更习惯在商场里找到那些正准备付账，并且需要立刻折现的客户。

换句话说，这几年我做的客户，都是见过面的。我总觉得，和一个人真正见过面、说过话，才能增加彼此的信任感，生意才能有来有往地做起来。但看他们（通过互联网）做得越来越火热，我也在想，这种线下的方式是不是已经落伍了。

▲ 李久在春节活动期间曾尝试线上获客，但收效甚微。图 / 讲述者提供

逼急了，黄牛也开始卷低价

这次店庆，我没再排老铺黄金，还是回去做了返券额度更高的品牌，包括珠宝和衣服。可是你看，咱们今天见面是周四，来商场消费的顾客不多，我仅仅在化妆品区做了两三万元的单子。你来之前，我还去五楼的母婴区逛了一圈，一点收获都没有。

在线下做黄牛，我经常得在商场蹲上一整天，哪里人多去哪里，等待、观察，然后抓住时机上前询问。基本上你看周围那些背着斜挎包，在化妆品、珠宝门店外驻足、张望的，基本都是我的同行。

好几次，我逛了半小时，都只能看到他们，和我一样无所事事。他们当中，有的是从几年前就在SKP的，也有这两年新过来的，我们彼此不认识，但在同一个商场待久了，都能混个脸熟，迎面撞上就点个头，算是打个招呼。

总的来说，现在SKP的行情，和我几年前一天做几十万元流水的火热日子没法比了。

那时候的我，从来没见过有人这么花钱，一下子刷出去几十万元买包、买珠宝，连表情都不变。疫情期间，大家都无法出国购物，不论是真的有钱人还是中产，都涌入SKP花钱买开心，所以我们根本不愁没单子。

有一年，卡地亚很火，我就站在门店外面，都不需要换地方，因为进去消费的人一天下来就没断过。只要店里有顾客，我就不走，忙起来几个小时都没办法坐下休息会儿。虽然辛苦，但真挣到了钱，一天做50万元的单子，我就能从中抽成5000元。

我不懂奢侈品，但知道LV的包一直很能打，卖得好的珠宝品牌是卡地亚和梵克雅宝。一度，女士给男士买腰带，都会直奔4层的意大利奢牌菲拉格慕，也有顾客告诉我，有个名叫RV（Roger Vivier）的女鞋品牌穿起来很舒服。

▲ Roger Vivier的经典Belle Vivier扣饰系列。图 / Roger Vivier官方微博

我刚来SKP做黄牛时，整座商场的同行一只手能数过来。那是2020年，我认识了一个同乡，他说在北京SKP做代购很赚钱，我就拿出一部分积蓄作为启动资金，和几个兄弟一起来了。这是我第一次听到这个商场的名字。

那时候，一层的珠宝首饰卖得最好，顾客经常拿着网络图片来找柜哥柜姐，目的非常明确。总共十几个大品牌，大家就各自找一个蹲守，没什么竞争关系。像卖得好的卡地亚、梵克雅宝、蒂芙尼这些柜台，一个人都盯不过来，自然也不会介意别人抢单。

珠宝一直是最好做的生意之一，主要是客单价高，一条项链、一枚戒指都上万元，假设一个顾客消费2万元，你一天做10单，就能净赚2000元。何况在SKP，高消费的大有人在。我有一个哥们儿的最高纪录是一天挣了5万元。他很幸运，遇到一个买了上百万元腕表的大哥，直接给他的收入翻了10倍。

但我能感觉到，大概从2023年下半年开始，在SKP的同行越来越卷了。那年下半年店庆，我们从老家赶过来，发现黄牛数量又多了，大家都争着抢着给低价，我们拿的抽成就越来越少。以前是谁都能有口饭吃，现在是宁可自己少吃点，也不让对方吃上饭。

对我们打击最直接的，肯定是做线上的那拨人。这就像一条河，我们本来在河流中下游沿岸捕鱼，结果人家直接从上游就拦截了，客人来SKP之前就已经和代购达成了共识，我还问什么呢？

我不喜欢冲突，有单子我就做，没单子我就等，为了这份工作犯不上又争又抢，火气没那么大的。今年3月，有两个小兄弟在商场门口动了手，我们同行群里有人发了视频，听他们说，这俩人还是同一个团队的，都是刚来SKP做活儿的小孩。

太年轻了就容易着急，他们走路也急匆匆的，没有耐心等时机。你问我为什么不找个师傅带着入行？我们不讲究这些，都是自己摸索着过来的。

一个订单高达六位数，没钱垫付很丢人

我在SKP混了5年，夸张点说，哪个柜姐不认识我的脸？最起码，很多都是面熟的。

看上去，我的工作很简单，只需要蹲守在一家门店外，在顾客选好货品准备结账时问一句：“请问您需要积分吗？不需要的话，我可以帮您打折。”

虽然只是一句话的事，但开口的时机非常重要。你不能太早去问，会打扰人家购物的节奏；也不能太晚，柜姐可能都帮忙开好票要付钱了。更不能太频繁地追着人家说“有折扣”，很容易惹顾客不高兴，你这单就吹了。

时机掌握得好不好，还直接决定了我们和柜姐的关系。如果顾客还在纠结是否要买，柜姐还在介绍时，你黄牛上前打乱节奏，顾客很可能扭头就走，不看了也不买了。这样的次数多了，柜姐柜哥也不会允许你在店门口继续待着了。

有几个专柜的员工和我更熟一些，如果有顾客在结账时，提到不需要积分和礼金券，想直接打折，他们就会联系我帮忙付款，顾客按折后价转钱给我。这样一来，顾客得到了折扣，柜姐卖了货，我们也挣了点差价，大家都很满意。

还有一种情况是，顾客在非活动周期光顾，比较坚持不打折不买，这样工作人员也会联系我们，按照原价垫付货款，顾客有了折扣，等他们在活动周期把订单入库，这样我们就能收到商场返的积分和礼金券，生意就流动起来了。

那么多黄牛，为什么人家柜姐、柜哥首先想到找你呢？这涉及到身为黄牛的资金储备。我刚来的时候卡上就4000元钱，我们老板有钱，就打几万元到我们卡里。你问我现在我卡上有多少钱？你猜。

要知道，这里是SKP，一个订单达到六位数是常有的事。如果人家找你垫付，结果发现你没实力，没那么多钱，你多丢人啊是不是。

▲ “你有了身价，别人才会把你当回事”。图 / 《蛮好的人生》

所以，大多数时候，我们就只是站在店门外观察和等待。看得多了，不仅能掌握时机，还能一眼分辨出顾客中谁是要真正买东西的，谁又只是来闲逛的。

据我观察，消费意愿强的顾客大多数目标明确，直奔某个品牌，拿着手机给柜姐、柜哥看某些特定货品。或者一开始漫无目的，但很喜欢某件首饰或者衣服，他们反而会表现得有些挑剔，追问一些商品的细节，比如设计风格、用料、产地等等。

你看对面，朝我们走来的那两个人，他们大概率是闲逛。原因很简单，他们没拎着购物袋，穿过两边店铺货架时也不给一个眼神，只是悠闲地边走边逛聊着天，这种我就不会上前去问了。

除了分辨顾客，什么品牌更好卖，也得提前有思路。2023年之后，买珠宝的顾客逐渐少了，我们就得蹲守新的品牌。

在SKP，店铺面积是判断品牌是否卖得动的第一个参考标准。你会发现在这里，牌子越大，给的店铺面积往往越大，精致的装修还会显得商场有格调。当然也有例外，比如老铺黄金，占地面积就那么小一点，还是卖得很火。这时候，另一个就是看店里的员工数量，柜哥柜姐多的牌子，一定买的人更多。

在我的理解里，SKP是一个爆款品牌制造机，能入驻进来的品牌，就和“高端”联系起来了。

2021年，运动品牌始祖鸟、迪桑特先后入驻北京SKP，不论是线下买的，还是线上联系我帮忙下单的老顾客，一下子都多了起来。老铺黄金的崛起也是一个参考，能进到SKP的品牌，总归是和其他品牌不一样的。

▲ 北京SKP中的始祖鸟门店。图 / 北京SKP官方微博

SKP还会给不同品牌开放快闪店，我也跟着认识了许多从来没听过的品牌。

比如今年1月，国产美妆品牌毛戈平在SKP开了快闪店，到了3月我回来的时候，他们已经撤走了。这个品牌买的人不少，但单价相比这里其他化妆品品牌，并不算贵。我不知道这个品牌日后能否入驻SKP，在我的观察里，商场给新品牌开放临时铺面，目的是测试这个品牌能给商场带来多少效益，挣得多的有可能留下，否则，随时走人。

这也是我们选择在SKP做生意的原因之一——能入驻这间商场的，已经是被筛选过的品牌了。

在SKP，最不能以貌取人

我能在SKP坚守5年的另一个原因，是这里从不缺有钱人。他们都说，月薪10万的人才会来逛SKP，十几万元的包，几十万元的珠宝，几百万元的手表，在这里一度都不愁卖。

尤其是2020年到2022年，是有钱人出没的高峰期。最夸张的一次，我见过拉着行李箱来SKP购物的人，买的是一块价值1500万元的手表，用现金结算的，行李箱里装的就是钞票。我们谁都不知道他的身份，也不知道为什么拉着一箱子现金来买表。就这样，SKP留下了许多关于财富的传说。

在这里，我从不根据顾客的穿着判断对方有没有实力消费，这根本没用。那几年，不少穿着拖鞋和睡衣逛商场的人，分分钟花出去几十万元。渐渐地，我大概知道，越是有钱的人，花钱的时候越放松，他们不仅穿着随意，幸运的话，还能遇到不在乎折扣的人。

有一年店庆，我在化妆品区揽客，看到一位女士正在挑选香水，品牌是意大利的帕尔玛之水，我觉得那些瓶子像一个个萝卜头。她像点菜一样，用手指点了许多款，身后还跟着三个助理，于是我就上前问她，需不需要折扣。

对方很有礼貌，和我说这一堆不需要折扣，让我把她选好的东西直接结账，她把钱转过来，还有几个她要积分。结完账之后，我帮忙把她买的东西拎到停车场，人家随口就和助理说，给我拿个红包作为感谢。不是手机转账的红包，人家是在车里放了包好的红包，给了我一个。他们走了之后，我打开一看，里面有100元，就这么豪爽。

▲ 帕尔玛之水最具标志性的包装。图 / 帕尔玛之水官方微博

所以我经常说，干我们这行，运气占比90%，有时候你多问一句，钱就挣到了，就一句话的事儿。不过最近两年，我感觉有钱人也不怎么来SKP花钱了，在这里一掷千金的故事已经很少见了。

今年以来，我接过最大的单子是在3月份，我的一位老主顾买完化妆品后，想买一个参加活动的大牌包包。她不想要有LOGO的，所以我就给她推荐了德尔沃，一个比较低调、但专门做皮具的品牌，她在那里选购了一只38万元的包包——放在两三年前，这个金额是不值得拿出来讲的。

为了开辟新的挣钱路子，去年夏天，武汉SKP开业的时候，我和几个同行也飞到武汉体验了几天，主要是看那里的购买力怎么样，毕竟SKP的积分可以通用。

很幸运，我们正好赶上了LV被迫跟随商场活动打折，那两天简直是人山人海，我们都不需要主动找顾客问话，就站在商场付款台旁边，顾客排着队来问你能给到多少折扣。交谈中，我发现他们的口音差别很大，很多人也是从外地赶到武汉，薅一波LV的羊毛。

▲ 武汉SKP开业，不少人赶来参与LV的活动。图 / 视觉中国

后来没过多久，品牌方叫停了这场活动，人群也逐渐散去。我不习惯南方的湿热，同时也发觉没了这个噱头后，顾客没那么多了，所以决定还是专注在北京SKP，就回来了。

着急的不只是我们，商场更着急。在我印象里，几年前的SKP只有4月、11月两场店庆活动和情人节活动，但是这两年，商场的活动越发频繁，春节的，妇女节的，有的品牌甚至都不愿意参加了，折扣力度大幅下降。比如早两年，卡地亚还能做到满1000返100，外加10倍积分，最近已经消失在活动名单上了。

我们从去年开始，也开始跳出SKP，转向王府中环——北京的另一座高奢商场。从我们住的地方开车到王府井也不远，那里的五一活动正好能衔接上SKP的4月店庆，能多挣点儿是点儿。

一个SKP黄牛的自我修养

话说回头，SKP再繁华，奢侈品再高贵，都和我没什么关系。

我没买过宝格丽或卡地亚，也没买过任何奢侈品包包。在SKP做黄牛这么多年，我只给家人买过一些雅诗兰黛、兰蔻的护肤品，偶尔也会给自己买点衣服，最贵的是一条CK牛仔裤。这些严格意义上讲都算不上奢侈品，重要的是我能负担得起。我没有向往过那些标价上万元的大牌衣物，它们离我很遥远，也谈不上好看。

在这间商场吃东西也贵，我们平时去B1层的食堂档口吃饭，一餐几十块钱，说实在的真不好吃。偶尔我也会和几个兄弟到五层、六层的饭店聚餐，SKP会在活动期间给会员发餐饮礼金券，叠加上我们手上商场返的礼金，不用就过期了。

前几天，我们本来想去湘典吃饭，那家店一盘小炒黄牛肉都要128元，算一算，几个人吃一顿得2000多元，我们的代金券不够，就去了稍微便宜些的刘家宴，最后花了1000多元。

▲ 为了躲避安保巡查，黄牛们会随机应变藏入SKP的餐饮咖啡店。图 / 视觉中国

我没什么文化，平时就喜欢和大家聊天。我们老家离北京只有100多公里，许多同乡都选择来北京讨生活。读完初中后，我也跟着家里的亲戚来北京卖地图，那时候还没举办北京奥运会，没有方便的移动网络，外地游客到北京玩，肯定都需要一份地图。

没过几年，我又跟着亲戚到了赛特购物中心，第一回接触到了黄牛生意。那时候，各大商场的返券机制不同，但有一个共通之处，可以用购物卡。所以你能看到的，许多我们的同行会背着个小小的斜挎包，里面一般就是放很多购物卡和票据，方便工作。

我记得，当时在赛特，一单成交三四千块钱已经算很高了，我们跟着赚个几十块。直到2019年，赛特购物中心闭店，我就回了老家，休息了一段时间。

2020年，我们几个人又到了北京SKP做代购。一开始，我想得很简单，好歹也做过几年商场黄牛，还能不会做SKP的生意吗？事实证明很不一样。光是理解这座商场的开票模式和礼金兑换机制，就花了我好几天时间。我到现在还记得，自己开的第一单，已经是到了SKP好几天之后的事情了。

SKP虽然地方不大，但店铺密集，路和迷宫一样。刚来那会儿，我们主要在一层的珠宝首饰区晃荡，有一次，我去B1用洗手间，绕了老半天都上不去1楼。

更要命的问题是，我不懂奢侈品，光记住这些外国品牌的名字都费了很多功夫。我只能一家一家地记，比如今天在卡地亚外面，我先记住发音，再记住这个牌子的LOGO长什么样子，下一步就认真听柜姐怎么跟顾客介绍产品，尤其是这个牌子的爆款是什么。慢慢地，我就分清楚了大部分一层的珠宝品牌。

在SKP做黄牛，你多少要懂点这些奢侈品牌的背景，这样你才能和顾客还有柜姐拥有共同语言。比起一个什么都不懂的黄牛，一个可以和顾客聊一聊品牌和爆款的黄牛显然更有优势。这和之前在赛特一点都不一样，在那里，我只管收钱、付钱，但在SKP，你也得把自己的调性拔高一点，要讲究、体面，为客户提供你自己的见解。

虽然我自己不买，但到了后来，哪家的什么包、什么衣服火了，我第一时间都能知道。哪怕有些品牌的审美我是真的不理解。

有一年，Miu Miu开始有很多顾客来问，其中一款外面镶嵌着钻石的裤衩很受关注。还有最近，巴黎世家推出的“一分裤”，竟然能卖到3万块，都没多少布料，我不知道这裤子到底贵在哪儿。

你也能感受到，我们如今在SKP的生意越来越不好做了，同行卷就算了，商场也开始治理黄牛了。

今年3月底，我们发现商场里巡查的保安队伍多了起来，看到在门店外蹲守的黄牛，就围上去，带到保安室待两三个小时。我也被带去过几次。其实看到他们围过来，迅速跑走就好，走出商场抽根烟，或者换个楼层，都行。但我觉得，我们一没偷、二没抢，跑啥呀？有一回，我问了一个保安，他说现在一天光是绕商场就能走出4万多步，我们一天下来也就2万多步。

最近的消息是，SKP要被华联卖掉了，感觉又要带来很多不确定的东西。毕竟，一旦管理商场的团队换了人，那就很有可能影响到此前的积分、礼金券兑换规则，我们的抽成模式说不定也无法继续搞下去了。

不过，现在担心啥都是瞎想，说不准的事情太多。我赶上过SKP花期最好的时候，已经足够幸运了。

▲ 再光鲜亮丽的生活，李久终究觉得与自己无关。图 / 视觉中国

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